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【顧客セグメント?チャネル?】ビジネスモデルイノベーションの「キャンバス」解説【規模の経済?】

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ビジネスモデルイノベーション

皆さんこんにちはこんばんは雨崎です。

専門用語はできる限り噛み砕きながらわかりやすく記していきます。

ビジネスモデルとは

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どのように価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したもの。

そしてビジネスモデルイノベーション(※ビジネスモデル軸の刷新)の出発点はビジネスモデルについての共通理解であり、共通の言語となります。


ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書

今回は「ビジネスモデル・ジェネレーション」を参考に、ビジネスモデルイノベーションについて考えていきましょう。

このコンセプトは4つの領域(顧客、価値提案、インフラ、資金)をカバーする、9つの構築ブロックで構成されています。

順に見ていきましょう。

構築ブロック一覧

①顧客セグメント

②価値提案

③チャネル

④顧客との関係

⑤収益の流れ

⑥リソース

⑦主要活動

⑧パートナー

⑨コスト構造

①顧客セグメント

「顧客」はビジネスモデルの根幹をなしており、これ無しにビジネスは成り立ちません。

そして顧客に満足してもらうために、顧客共通のニーズや行動などにより顧客をグループ化、セグメント化(※共通の消費者属性を持った集団に分類)することが重要となります。

つまりビジネスモデルを考える上で顧客セグメントの決定とそれについての理解は不可欠、

ビジネスをする上で顧客についての理解を深めることはやはり必要なことというわけです。

誰のために?最も重要な顧客は?

特にこれらの点を考えながら顧客セグメントを考えると良いでしょう。

【顧客セグメントや対応例】

マス市場:顧客数と競合が多く競争が激しいため、価格は低く設定する。または無料で提供する

ニッチ市場:顧客数が少なく顧客の購買欲求が高いため、価格を高く設定できる
細分化:ニーズや抱えている課題の微妙な違いに応じてセグメントを分ける

②価値提案

価値提案とは、顧客の抱えている問題を解決しニーズを満たす、というもの。

顧客がなぜその会社を選ぶのか、という理由にもなります。

これ(価値提案)は特定の顧客セグメントが必要とする製品とサービスの組み合わせであり、

これは革新的なものから既存のものを進化させたものまで様々。

顧客にどんな価値を提供し、どういった問題を解決しどういったニーズを満たすのか?

特定の顧客セグメントと照らし合わせながら考えると良いでしょう。

【価値を生み出す、ニーズを満たすために重要な要因】

新奇性:顧客自身さえも気づいていなかった新しいニーズを満たすものもあります。

パフォーマンス:製品やサービスのパフォーマンスを上げる

カスタマイゼーション:個人や顧客セグメントが抱える特定のニーズに合わせて製品やサービスをカスタマイズすることで価値を見出す

「仕事を終わらせる」:顧客の抱える仕事を手伝うことで簡単に価値を生み出す

デザイン:製品を差別化できる優れたデザインも重要

ブランド:特定のブランドを使い、人に見せることに価値を見出す

価格:低価格戦術など

コスト削減:顧客のコスト削減に寄与することで価値を生み出すことも

リスクの低減:商品やサービスの購入時に顧客が被るリスクを減らすことによる価値

アクセスしやすさ:これまで製品やサービスを購入できなかった顧客にも利用できるようにすることで価値を生み出す

快適さ、使いやすさ:これ自体も大きな価値



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③チャネル

チャネルとはつまり流通経路のこと。

顧客とのタッチポイント(接点)であり、顧客の経験に重要な役割を果たします。

チャネル(流通経路)には製品やサービスの認知度を上げたり、

あるいは企業の価値を評価してもらったり、

また製品を購入できるようにしたり、

顧客に価値提案を届けたりなど多くの機能を持ちます。

どのチャネル(流通経路)を通じて顧客セグメントにリーチ(伝える)したいか、

今はどのようにリーチしているのか、

そしてチャネルをどのように統合できるのか。

またどのチャネルが最も費用対効果が高いか等、

考えるべきポイントもこれだけあります。

ちなみにチャネルフェーズ(流通経路の段階)は大きく分けて以下の5段階。

①認知:製品とサービスの認知度を上げる

②評価:どのようにして提供する価値を評価してもらうか

③購入:どのようにして製品やサービスを購入できるようにするか

④提供:どのようにして価値を届けるか

⑤アフターサービス:どのようにして販売後のカスタマーサービスを提供するか

④顧客との関係

さて顧客セグメントがはっきりしたところで、彼らとどのような関係を構築したいかもきちんと示しておかなければなりません。

この関係の構築は顧客獲得や顧客維持、販売拡大などの理由から行われます。

顧客セグメントがどのような関係を構築または維持してほしいと期待しているのか、

どんな関係をすでに構築したか、

関係構築にはどれほどのコストがかかるのか等が考えるべきポイントとして挙げられます。

この顧客との関係とはいくつかに分けられ、また併用も可能です。

【顧客との関係】

パーソナルアシスタント:人のやりとりをベースとした関係。顧客と顧客担当者とがやりとりします。

専任のパーソナルアシスタンス:専任の顧客担当者が応対する、より親密な関係です。

セルフサービス:顧客と直接やり取りせず、顧客が自分でできるよう必要な手段を提供します。

自動サービス:より洗練されたセルフサービスと自動化プロセスを組み合わせたものです。

コミュニティ:顧客や潜在顧客へとさらに深く関わり、顧客同士の繋がりを促進します。

共創:顧客とともに価値を創造していくというものです。



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⑤収益の流れ

顧客がどんな価値にお金を払うのか、

現在は何に、どのようにお金を払っているのか、

またはどのように支払いたいと思っているのかを理解しなければならないのがこの項目。

ビジネスモデルにおける「収益の流れ」では

1.一見客による取引収益

2.既存顧客への価値提案、もしくはカスタマーサービスによる継続支払いからなる二次収益

という2つのタイプがあります。

「収益の流れ」を生み出すための方法として以下が挙げられます。

【収益源】

①資産価値のある商品の販売(製品の所有権の売却)

…本や家電製品の販売など

②使用料(サービスの利用に対する収益の流れ)

…電話会社の通話時間に応じた通話料、ホテルの荷物の運搬サービスなど

③購読料(継続的なサービスの提供による購読料モデル)

…フィットネスなどの月会費または年会費など

④レンタル(資産を一時的に専有する権利に対する収益の流れ)

…レンタカーなど

⑤ライセンス(ライセンス料と引き換えに知的財産を利用させることによる収益の流れ)

…特許保有者の技術使用許可など

⑥仲介手数料(関係者の利益になるよう仲介することで生まれる収益の流れ)

…ブローカーや不動産会社など

⑦広告(特定の製品やサービス、ブランドを宣伝する広告料によるもの)

…メディア産業やイベント主催者など

⑥リソース

どのようなビジネスモデルにおいてもリソース(資源)は欠かせないものであり、

価値を提案するために必要なリソースとは?

また流通チャネルや顧客との関係、収益の流れに対してはどうなのか?

これらを十分に検討する必要があります。

リソースは以下のカテゴリーに分けられます。

【リソース分類】

①物理的なリソース

工場、ビル、車両、機械、システム、流通ネットワークなど。

②知的財産

ブランドや知的所有権、特許やパートナーシップ、顧客データベースなど。

③人的リソース

どの企業でも必要となります。

特に知的集約的でクリエイティブな産業では重要な意味を持ちます。

④ファイナンスリソース

現金や融資限度額、優秀な社員を雇うためのストックオプションなど。



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⑦主要活動

ビジネスモデルに欠かせないのがこの主要活動。

価値を提案するのに必要な主要活動は?流通チャネルは?顧客との関係は?収益の流れは?

これまでの構築ブロックと照らし合わせながら考える必要があります。

以下は主要活動の分類例です。

【主要活動分類例】

①製造

製品の設計、製作、配送に関連する活動です。

②問題解決

顧客の抱える個々の問題に対する新しい解決方法を見つける活動です。

コンサルティング会社や病院などのサービス産業が挙げられます。

③プラットフォーム/ネットワーク

ネットワーク、マッチメイキングのプラットフォーム(基礎部分)、

ソフトウェアやブランドはプラットフォームとしての機能を果たします。

この分野における主要活動はプラットフォーム管理、サービス供給、プラットフォームプロモーションなどです。

⑧パートナー

1.非競合企業による戦略的アライアンス、

2.競合企業との戦略的パートナーシップ、

3.新規事業立ち上げのためのジョイントベンチャー、

4.確実な供給を実現するためのバイヤー・サプライヤーの関係

以上4つに分類されたパートナーシップをさまざまな理由から構築します。

主要なパートナー、サプライヤー(仕入先)は一体誰なのか、

そしてどのリソースをパートナーから得ているのか、

またどの主要活動をパートナーが行っているのか?

パートナーシップを作るための動機を区別することが重要です。

【動機の区別】

①「最適化」と「規模の経済(※製品の生産量が増えれば増えるほど、製品1つあたりの平均費用が下がる状態)」

…通常はコストを下げるために行われ、アウトソーシング(外部委託)やインフラの共有が含まれます。

②リスクと不確実性の低減

…不確実性の高い競争環境におけるリスクを減らすことができます。

③リソースと活動の獲得

…特定のリソースやある活動について他の企業に頼ることで能力を拡張します。



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⑨コスト構造

価値を生み出し、届け、顧客との関係を維持し、利益を生み出すために必要なすべてのコストです。

ビジネスモデルにおいて最も重要なコストは?

どのリソース、またどの主要活動が最も高価なのか?

これらについて検討する必要があります。

コスト構造は以下のように分類されます。

【コスト構造分類】

①固定コスト

製品やサービスの生産量に関わらず変わらないコスト。

給与や物理的な製造装置など。

②変動費

製品やサービスの生産量に比例して変動するコスト。

③規模の経済

生産量を拡大するにつれて得られるコスト上のアドバンテージ。

大きな会社ほど大量購入による低価格の仕入れが可能となります。

④多角化の経済性

経営を多角化することにより得られるコスト上のアドバンテージ。

大企業では同じマーケティング活動や流通チャネルを複数の製品で活用できます。

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